为销售开发岗位做智能体，能交给它的是新客户开发中重复、可核对的几段：逐家查公开资料、按客户画像初筛分级、把跟进情况整理成记录。客户画像和首轮话术可以由智能体起草，由销售负责人或业务员定稿；选择从哪里拿名单，以及电话、见面、报价、谈判，留在人手里。
首个版本宜只做“查资料加初筛”这一段。上线前，用一批结果已经知道的老名单遮住结果让它分级，看它挑出来的客户是否接近有经验业务员当初的判断。
这类智能体处理的是企业已有的名单和线索，节省重复环节的时间；它不新增客户来源，也不替代成交。本文讨论的是对公（B2B）销售开发，工厂、设备、材料、企业服务等行业都适用，文中用一家包装材料工厂作示意。
新客户开发可以拆成七段，智能体承担的角色各不相同
“让AI帮销售找客户”这个说法太笼统。把业务员开发一家新客户的过程拆开，大致是七段。拆法是远恒AI的工作方法，企业可以按自己的流程合并或增减。
| 段落 | 这一段在做什么 | 智能体的角色 | 原因 |
|---|---|---|---|
| 1. 定客户画像 | 写清什么样的企业值得找：行业、规模、地区、采购场景、排除条件 | 起草，销售负责人定稿 | 可以从老客户资料里归纳共同点，但“哪类客户值得追”是经营取舍 |
| 2. 选名单来源 | 决定名单从哪里来：展会名录、行业协会、公开招投标信息、老客户转介、官网询盘等 | 留给人 | 来源决定名单质量和合法性；聊天模型直接报出的公司名单可能过时或对不上真实企业，只能当待核实的线索 |
| 3. 逐家查资料 | 补齐每家的主营产品、规模、地区、近期动向，并附出处 | 交给智能体，人抽查 | 每家都要做、重复度高，输入是公开信息，查错了能按出处回查 |
| 4. 按画像初筛分级 | 对照画像逐条判断，分档并写理由 | 交给智能体，人抽查 | 规则写得出来，结果能和人工判断逐条对照 |
| 5. 写首轮触达话术 | 针对每家写开场和切入点 | 起草，业务员定稿并亲自发出 | 对外表达代表企业，还可能受电子信息广告规则约束（见下文） |
| 6. 电话、见面、报价、谈判 | 建立关系、判断意向、给出价格和交付承诺 | 留给人 | 涉及对外承诺和价格，属于必须由人决定的判断 |
| 7. 整理跟进记录 | 把沟通要点、客户问题、下一步写进表格或CRM | 交给智能体，业务员确认 | 格式固定、量大，业务员确认一遍即可 |
这张表也说明了智能体管不到什么。如果企业的问题是“名单来源本身不够”，或者“广告带来的咨询大多不对路”，前者要靠拓展来源解决，后者通常出在投放设置和落地页内容上。智能体能做的，是用同一把画像尺子分拣已有的名单和咨询，让业务员先跟值得跟的；它不能让流量本身变准。
画像要先写成一把能逐条对照的尺子
查资料和初筛能不能做好，取决于画像写得有多具体。“中大型制造企业”这类描述，智能体只能猜；它需要的是可以逐条对照、能在公开资料里查到的条件。
以一家做包装材料的工厂为例（示意，不对应真实客户），画像可以写成这样：
| 类别 | 条件 | 去哪里查 |
|---|---|---|
| 必备条件 | 产品运输需要缓冲包装，例如电子、家电、灯具、五金；工厂在可配送范围内 | 企业官网产品页、企业公开登记的经营范围 |
| 加分信号 | 近期扩产或新建厂房；有出口业务；招聘包装、仓储岗位 | 官网新闻、公开招聘信息、公开招投标信息 |
| 排除条件 | 同行；只做贸易不生产；规模过小、只有少量偶发采购 | 官网介绍、经营范围 |
| 查不到时 | 标记“未找到”，不推测 | — |
如果销售负责人一时写不出这张表，可以先把过去一两年成交的客户拉出来，和老业务员一起找共同点；写不出画像时，智能体筛出的结果只会反映模型自己的猜测。画像定稿后，每次调整都要记录版本，方便验收时知道用的是哪一版尺子。
首个版本只做“查资料加初筛”
首个版本把第3、4两段做成一个智能体，比一上来搭一条从找名单到发消息的全自动流程更稳妥，原因有四个：
- 重复度高。 每家新客户都要查一遍，业务员花在这上面的时间看得见、可以记录；
- 输入可获得。 用的是公开资料和企业自己的画像，不需要先打通CRM、邮箱等系统；
- 输出只在内部流转。 结果是一张分级表，交给业务员参考，不直接对外发送，出错影响可控；
- 能用老名单验收。 结果好不好，可以拿已知结果的名单对照，不用等几个月看成交。
多段串成一条跨系统流程后，每一段单独测过也不代表整条能跑通，交接越多越难定位问题，见智能体每一步都测过，为什么整条流程还是跑不通。查资料加初筛稳定之后，再接上首轮话术草稿和跟进记录整理。
这一段的输出建议固定为每家一行：
- 公司名称，以及用于核对身份的信息（官网域名或登记名称）；
- 查到的关键事实，每条附出处链接；
- 画像每一条是否满足，满足、不满足还是“未找到”；
- 分档结果和一两句理由。
“每条事实附出处”和“查不到就写未找到”这两条最重要：业务员抽查时能直接点开原页核对，也能分清楚是资料没查到还是智能体判断有误。
决定要不要做之前，可以让两三位业务员记一周时间，看他们在查资料、筛名单上花了多少。这一段占得少，先做这一段的意义也就有限，应换一段或暂缓。
上线前用老名单盲测
老名单盲测的思路是：用企业已经知道结果的历史客户，检查智能体的分级是否接近有经验业务员的判断。它不需要等新客户成交就能得出结论。
1. 挑一批结果已知的老名单。 由销售负责人挑选，三类都要有：已经成交的；谈过但没成的；联系过但没回音或明确不合适的。结果另外存档，不给智能体看。
2. 遮住结果。 给智能体的只有公司名称和身份核对信息。CRM里的阶段、备注、报价记录、业务员评价都要拿掉。还要留意公开资料本身会不会泄露结果，例如对方官网已经挂出与你合作的信息，这类样本应剔除或单独标记。
3. 分成调试和放行两份。 一部分用来调整画像和规则，另一部分留到最后决定能否上线，调试期间不看、不针对它改规则。样本怎样分工、谁有权放行，可参考智能体自主试错后怎样做评测与监督。
4. 对照三件事。
- 分档方向对不对： 成交客户是否大多落在高档，明确不合适的是否大多被排除；
- 资料准不准： 抽查事实与出处是否一致，公司是否对得上真实企业，有没有张冠李戴；
- 分歧出在哪： 智能体和人判断不一致的样本逐条看原因——是资料查错了、画像缺了条件，还是业务员当时掌握了公开资料里没有的信息。前两种回去改，第三种记下来，作为这个智能体能力边界的一部分。
5. 放行标准提前定。 例如“放行样本里成交客户至少有多大比例进入高档”“高档里混入明确不合适客户的比例不超过多少”，具体数字由销售负责人在看结果之前定下，避免看完结果再找理由。
盲测能证明的范围要说清楚：它检验的是智能体的分级像不像过去的人工判断，不代表新名单的成交率会提高。老名单只覆盖企业过去找过的客户类型，画像也可能延续过去的偏差。上线后仍要定期抽查，画像、资料来源或模型变化时重跑一遍放行样本。
合规边界：三类规则决定智能体在哪里停下
以下转述的是条文本身，不构成法律意见；具体做法是否合规，应由企业的法律顾问结合实际情况判断。
联系人信息属于个人信息
对公名单里常有联系人姓名、职务和手机号，这些是个人信息。《个人信息保护法》第十三条规定，处理个人信息需要符合法定情形之一，其中包括取得个人同意，以及在合理范围内处理个人自行公开或者其他已经合法公开的个人信息；第二十七条进一步规定，可以在合理的范围内处理个人自行公开或者其他已经合法公开的个人信息，但个人明确拒绝的除外；处理已公开的个人信息对个人权益有重大影响的，应当依照本法取得个人同意。
落到智能体设计上：
- 不把来路不明或购买来的手机号名单导入智能体；
- 只保留联系所需的最少字段，用途写清楚；
- 对方明确表示拒绝的，在名单里标记并停止联系。
资料进入AI工具前怎样确定来源、最小范围和使用环境，见企业把内部资料交给AI前，怎样划清使用边界。
以电子信息方式发广告需要对方同意
《广告法》（2021年修正）第四十三条规定，未经当事人同意或者请求，不得以电子信息方式向其发送广告；以电子信息方式发送广告的，应当明示发送者的真实身份和联系方式，并向接收者提供拒绝继续接收的方式。
这是首轮话术只让智能体起草、由业务员逐条发出的原因之一。智能体不接批量群发短信、邮件或私信；业务员发出时表明身份和联系方式，对方表示不想再收到时记录并停止。某一条一对一的业务沟通是否构成广告，要看具体内容，本文不作判断。
查资料的方式受网站规则和数据规定约束
《网络数据安全管理条例》第十八条规定，使用自动化工具访问、收集网络数据，应当评估对网络服务带来的影响，不得非法侵入他人网络，不得干扰网络服务正常运行。2025年修订的《反不正当竞争法》第十三条规定，经营者不得以欺诈、胁迫、避开或者破坏技术管理措施等不正当方式，获取、使用其他经营者合法持有的数据（该法自2025年10月15日起施行）。
因此，查资料这一段只使用人可以正常访问的公开页面、平台提供的接口或导出功能，以及按服务条款购买的数据服务；不绕过登录、验证码和访问频率限制，访问频率保持在不影响对方网站的水平，同时遵守各网站自己的使用条款。
远恒AI怎样参与这类项目
销售开发智能体对应远恒AI的单个AI智能体定制服务。我们和销售负责人一起梳理开发流程、选定先做的一段，把画像写成可逐条对照的规则，整理产品资料和话术口径，配置并调试查资料与初筛智能体，用企业自己的老名单完成盲测，再交付使用说明、交接和必要培训。智能体的定制范围怎样划分，可参考企业智能体定制，真正该定制的是什么。
具体平台、部署方式、数据处理要求和维护方式按项目确认。智能体节省的是重复环节的人力，咨询量、成交和客户来源仍取决于企业的产品、渠道和销售团队，远恒AI不对这些结果作承诺。
如果正在考虑为销售团队做这类智能体，可以预约沟通，并提前准备几样东西：现在的名单从哪里来；过去一两年成交客户大致是哪几类；业务员时间主要花在哪几段；以及一份可以用来盲测的老名单（隐去联系人信息即可）。
